2019 02 23 左永安顧問 台大 台師大EMBA TTQS ICAP 職能基準 精準訓練 左記歐洲百年商行 高階經營管理 專案管理PMP 現代行銷學之父菲利浦．科特勒（Philip Kotler）美國未來學大師托夫勒（Alvin Toffler）認為人類文明有三波發展，第一波是農業、第二波是工業、第三波是資訊，目前進入的第四波經濟，重點包含了創意與文化等因素。創意不只是要有亮點、更要有賣點。一、利益面向：創意預計要給予顧客什麼東西？消除痛苦點？或是提供甜蜜點？福特汽車創辦人亨利．福特說：「如果讓我詢問顧客的需求，我猜他們會說想要一匹更快的馬」

2019-02-21 23:11經濟日報 湛明暉

美國未來學大師托夫勒（Alvin Toffler）認為人類文明有三波發展，第一波是農業、第二波是工業、第三波是資訊，目前進入的第四波經濟，重點包含了創意與文化等因素。

創意、確實能創造龐大產值，但成本也是相對巨大的。例如1990年代Motorola公司提出「全球衛星通訊網路銥計畫」，這個曾引起人類眼睛一亮的大創意，上市後卻因為市場定位及價格等諸多始料未及的問題，導致推廣失敗，代價是50億美元。

這個案例顯示：創意不只是要有亮點、更要有賣點。如何兼具亮點與賣點、減少創意的死角？建議運用「創意管理三向模式」，進行三面向的反覆提問與改善：

一、利益面向：創意預計要給予顧客什麼東西？消除痛苦點？或是提供甜蜜點？

消除痛苦點、主要是對應問題提出解決策略。國內自動化設備廠上研公司，針對工作流程較為單純的產線，推出作動較少的四軸機械手，換料時間僅需4.5秒。相較於精密複雜的六軸機械手，有價格低、效率高的優勢，更符合市場對精實管理的期待。

提供甜蜜點主要在創造新的價值需求。生產積木玩具的樂高集團（The Lego Group）研究員，曾經拜訪一位德國11歲的男孩，問家中最讓他自豪的是什麼？男孩指著一雙穿壞的溜冰鞋說：「這是我最驕傲的東西，因為它可以證明我是鎮上最棒的溜冰者」。

樂高發現孩子願意花時間在自己感興趣、能作主的事物上，於是設計出更小的樂高積木。讓孩子能「更系統化、更具創造力思考問題」的甜蜜點，幫助樂高在2014年超越孩之寶（Hasbro）與美泰兒（Mattel），成為全球最大的玩具廠。

二、溝通面向：現代行銷學之父菲利浦．科特勒（Philip Kotler）認為行銷是「創造、溝通及傳遞優異的顧客價值」。

所以請用一句話、說出你的創意與眾不同之處？

也就是如何向市場溝通你的賣點？

2001年10月23日蘋果第一台iPod上市，產經科技業的人士都在問：MP3產品早已風行多年，iPod能夠後來居上嗎？當其他MP3廠商都在比較儲存空間的大小，賈伯斯卻告訴消費者iPod的價值是「1,000首歌、在你的口袋裡」。

而後…iPod終結了索尼的Walkman世代、成為MP3界的代名詞，因為賈伯斯讓消費者知道：iPod不只是硬體、還是音樂。

三、銷售面向：你定位的市場在哪裡？其中有多少人願意採取購買行動？

賈伯斯曾說「我從不問顧客的需求，因為他們自己也不知道」，賈伯斯認為顧客不了解自己，但他卻非常了解誰是他的顧客。

在iPad產品發表會上，他定位目標市場為「擁有筆記型腦、智慧手機」的人。

消費者為什麼應該購買iPad而不是小筆電netbook？因為netbook一無可取，唯有iPad才符合「更好的第三種行動裝置」這個有趣的條件，賈伯斯還示範了「你可以用我們的產品做到的事」，這是給顧客的利益（benefits），也是顧客購買的行動力。

福特汽車創辦人亨利．福特說：「如果讓我詢問顧客的需求，我猜他們會說想要一匹更快的馬」，但是福特先生給了消費者汽車，還讓大家放棄馬匹。

因為顧客要的並不是汽車或馬匹，而是解決策略。誰能讓顧客得到更好的解決策略、更好的生活、更好的自己，誰就能夠勝出，這是運用「創意管理三向模式」進行反覆提問後，唯一的答案。